Diamérica

Principal reto de transformación digital: Planeación integral de la demanda

13 de diciembre del 2017

Hay dos preguntas que toda empresa debe hacerse: ¿Cuánto cuesta sobre exhibir productos? Y ¿Cuánto cuesta no estar presente en el punto de venta durante el acto de compra?

Tanto el sobre-abastecimiento como la percepción de agotados, son problemas que atacan a más del 65% de los directores financieros (CFO) y de operaciones (COO), que fueron consultados en el Estudio de Eficiencia Logística realizado a 314 medianas empresas del país durante lo corrido de 2017 por la firma de firma de consultoría en Big Data y analítica SINNETIC.

La planeación de la demanda, es una integración entre herramientas tecnológicas, minería de datos, modelamiento predictivo y conocimiento de negocio, para garantizar estar en el lugar correcto, a la hora exacta, en la cantidad adecuada, con el precio justo y en la presentación demandada por el consumidor, pero solo el 2% de las empresas consultadas reconocen estar alineados a las mejores prácticas internacionales para lograr estos objetivos.

Este estudio permitió identificar 5 retos relevantes a los que CFOs y COOs deben hacer frente para lograr la satisfacción del cliente, pero sobre todo incrementar los niveles de ventas:

Reto 1: integrar señales de demanda
El mayor reto, reportado por el 82% de las empresas consultadas, es integrar las señales de demanda. Mucha información puede anunciar incrementos o disminución de la demanda con factores como: precio, promociones, descuentos, margen del canal, proceso de distribución, inversión en comunicación, entre otros.

El reto está en que las empresas no cuentan con un repositorio unificado de esta información, por lo cual acceder a ella al momento de hacer los pronósticos de demanda es difícil, complicado y en oportunidades imposible. Este reto, se ramifica en las siguientes dimensiones:

Reto2: lograr pronósticos de alta eficiencia

El 68% de las empresas entrevistadas, reportan que la correspondencia entre la demanda pronosticada y la real es inferior al 60%, “esto lleva a concluir, que las metodologías utilizadas para estimar la demanda son poco apropiadas” indica Gabriel Contreras, CEO de SINNETIC.

 

En esta dimensión, la estadística, cuenta con un amplio abanico de alternativas para lograr pronósticos eficientes, desde modelos de series temporales, hasta escenarios de simulación basada en modelos probabilísticos, pero las compañías encuentran diferentes limitaciones a la hora de maximizar el uso de estas herramientas como se muestra a continuación:


Reto 3: visualización de alto impacto

El 48% de las empresas consultadas, encuentra una gran limitación para lograr que el proceso de planear la demanda sea visual y vendible al interior de la empresa entre los ejecutores y estrategas. Esto, por razones como que la visualización es estática y no permite interactuar con la información o porque es de difícil comprensión. A continuación más detalles de lo que arrojó el estudio:


Reto 4: pronósticos colaborativos

El 36% de las empresas consultadas, muestran preocupación porque sus sistemas y estructuras no permiten insertar en el flujo de pronóstico, la opinión de expertos del negocio. Los modelos predictivos tienden a basarse en la estacionalidad, en las tendencias y los ciclos del pasado, pero dado el dinamismo de los mercados actuales, se requiere insertar fenómenos que antes no se presentaban, por lo tanto, las empresas consideran las siguientes dimensiones dentro de este reto:


Reto 5: pronóstico de nuevos productos

Finalmente, el 25% de las empresas consultadas señala que el reto de pronosticar la demanda radica en identificar las señales de demanda para nuevos productos.

 

Las compañías pueden adaptar pronósticos para productos existentes, pero dicen tener dificultades al momento de pronosticar la demanda de los lanzamientos e innovaciones que presentan al mercado, en este orden de ideas, las dimensiones retadoras son:

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